Hàng tồn từ lô nhập Trung Quốc thường có bốn nguồn: hàng lệch size so với cỡ người Việt, hàng sai màu hoặc khác ảnh, hàng về trễ lỡ mùa, và hàng đặt thừa vì đơn tối thiểu hay vì tự tin quá mức. Xử lý đúng bắt đầu bằng việc phân loại theo nguồn, vì mỗi loại có cách xả khác nhau; sau đó chọn thời điểm xả trước khi chi phí giữ hàng ăn hết phần vốn còn lại.
Phần quan trọng không kém là quay ngược lại lô đã đặt để tìm gốc. Hàng tồn là thông tin: nó cho biết bạn đã đoán sai ở size, màu, số lượng hay thời điểm. Bài này đi qua cách phân loại, cách tính khi nào nên xả, các cách xả hợp với người bán nhỏ, và những thay đổi ở khâu đặt hàng giúp lô sau tồn ít hơn. Các con số minh hoạ trong bài là ví dụ giả định.
Phân loại hàng tồn theo nguồn
Trước khi giảm giá, chia hàng tồn thành nhóm theo lý do nó tồn. Mỗi nhóm có hướng xử lý khác:
| Nhóm | Dấu hiệu | Hướng xử lý chính |
|---|---|---|
| Lệch size | Size lớn của xưởng nhỏ hơn bảng; khách trả vì chật; còn dồn ở một hai size | Bán lại với mô tả số đo thật bằng cm, nhắm đúng nhóm khách vừa cỡ đó |
| Khác ảnh, sai màu | Khách khen chê màu; hàng thật nhạt hoặc đậm hơn ảnh shop | Chụp lại ảnh thật, mô tả trung thực, giảm giá vừa phải |
| Lỗi nhẹ | Chỉ thừa, vết bẩn giặt được, đường may lệch nhỏ | Sửa nếu đáng công; bán như hàng lỗi có ghi rõ, giá thấp |
| Lỡ mùa | Hàng về trễ so với mùa bán; đồ Tết về sau Tết | Giữ tới mùa sau nếu không lỗi mốt và chỗ chứa cho phép; không thì xả sớm |
| Đặt thừa | Hàng đúng, bán được nhưng chậm; số lượng vượt nhu cầu | Bán combo, bán sỉ lại, chia nhiều kênh |
Việc phân loại cũng giúp nhìn thẳng vào sự thật. Người bán thường gộp mọi hàng tồn thành "hàng ế", rồi giảm giá đồng loạt. Kết quả là hàng còn bán được giá vẫn bị giảm, còn hàng có lỗi thì giảm bao nhiêu cũng không đi.
Giữ hàng tồn tốn gì: khi nào nên xả
Hàng nằm trên kệ không phải là không tốn tiền. Có ít nhất ba khoản: vốn bị khoá lại không quay vòng được, chỗ chứa chiếm diện tích lẽ ra dành cho hàng mới, và giá trị giảm dần theo thời gian vì mẫu cũ đi, vải ngả màu, phụ kiện kim loại xỉn. Với hàng thời trang và phụ kiện theo trend, khoản thứ ba thường lớn nhất.
Lấy ví dụ giả định: 30 chiếc túi tồn, giá vốn 150 nghìn mỗi chiếc, tổng 4,5 triệu. Bây giờ xả với giá 120 nghìn thì thu về 3,6 triệu, lỗ 900 nghìn. Chờ thêm ba tháng hy vọng bán giá đủ 250 nghìn, nhưng thực tế có thể chỉ bán được một phần, phần còn lại lúc đó đã cũ mẫu, phải xả 80 nghìn. Trong ba tháng chờ, 3,6 triệu đó nếu quay thành một lô hàng mới bán chạy có thể đã sinh lãi.
Với hàng Trung Quốc còn một yếu tố riêng: cùng mẫu đó, người bán khác có thể đặt về muộn hơn bạn vài tuần, ở mức giá vốn tương tự, và bắt đầu giảm giá trước. Khi trên thị trường xuất hiện nhiều người bán cùng một mẫu, giá chung đi xuống rất nhanh. Giữ hàng chờ giá lên trong tình huống đó thường là chờ một điều không tới. Theo dõi số người bán cùng mẫu trên sàn trong nước là cách nhanh để biết lúc nào nên xả sớm.
Quy tắc đơn giản mà nhiều người bán áp dụng: đặt sẵn một mốc thời gian cho mỗi lô, ví dụ giả định 8 tuần với hàng thời trang. Tới mốc mà hàng nào chưa bán được một tỷ lệ nhất định thì chuyển sang chế độ xả theo kế hoạch, không chờ thêm. Mốc này nên đặt lúc đặt hàng, khi đầu óc còn tỉnh táo, chứ không phải lúc đang tiếc hàng.
Các cách xả hợp với người bán nhỏ
Giảm giá theo bậc, có hạn. Thay vì giảm sâu ngay, giảm theo hai ba bậc, mỗi bậc kéo dài một khoảng ngắn. Khách có lý do mua sớm, bạn thu được giá cao nhất có thể trước khi phải xuống bậc cuối. Ghi rõ hạn để không thành giảm giá vĩnh viễn.
Ghép combo với hàng bán chạy. Một chiếc khăn tồn đi kèm áo khoác đang bán chạy, với giá combo thấp hơn mua lẻ. Cách này đẩy hàng tồn mà không làm khách nghĩ hàng có vấn đề. Chọn món ghép phải hợp nhau về công dụng.
Quà tặng có điều kiện. Tặng món tồn giá trị nhỏ cho đơn đạt một mức tối thiểu. Phù hợp với phụ kiện nhỏ, đồ trang trí. Tính kỹ để chi phí quà nằm trong biên lợi nhuận của đơn.
Bán sỉ lại cho người bán khác. Người bán ở khu vực khác, kênh khác có thể cần đúng size bạn đang dư. Giá sỉ thấp hơn nhưng đi nhanh và một lần. Nói rõ tình trạng hàng, kể cả lỗi, để giữ quan hệ.
Đổi kênh bán. Hàng không đi trên sàn có thể đi ở chợ phiên, hội chợ, nhóm cộng đồng địa phương, hoặc ngược lại. Mỗi kênh có tệp khách và mức giá chấp nhận khác nhau.
Bán hàng lỗi như hàng lỗi. Ghi rõ lỗi, có ảnh lỗi, giá thấp tương xứng. Có những khách sẵn sàng mua hàng lỗi nhẹ để tự sửa. Bán hàng lỗi như hàng mới là con đường ngắn nhất tới đánh giá xấu.
Làm lại ảnh và mô tả trước khi hạ giá
Một phần hàng tồn từ Trung Quốc không phải do hàng kém mà do cách giới thiệu kém. Người bán nhỏ thường dùng lại ảnh của shop Trung Quốc: người mẫu cao, ánh sáng studio, màu đã chỉnh. Khách mua theo ảnh, nhận hàng thấy khác, trả lại, và mẫu đó bị gắn tiếng "không giống hình". Hàng trả về cộng hàng chưa bán dồn thành tồn.
Trước khi giảm giá, thử làm ba việc. Chụp lại hàng thật dưới ánh sáng tự nhiên, có ảnh cận chất liệu và ảnh đặt cạnh thước dây. Viết lại mô tả với số đo bằng cm cho từng size, chất liệu theo cảm nhận thật (dày, mỏng, co giãn hay không), và nói rõ màu thật so với ảnh cũ. Nếu có thể, nhờ người có vóc dáng phổ biến mặc thử và chụp từ xa.
Ví dụ giả định: một mẫu áo len tồn 25 chiếc vì khách chê "mỏng hơn hình". Sau khi chụp lại và ghi rõ "len mỏng, hợp mặc trong phòng máy lạnh, khoác ngoài áo sơ mi", mẫu đó tìm được đúng nhóm khách cần áo mỏng, bán ở mức giảm nhẹ thay vì phải xả sâu. Không phải lần nào cũng hiệu quả như vậy, nhưng chi phí thử chỉ là một buổi chụp ảnh, rẻ hơn nhiều so với bậc giảm giá đầu tiên.
Những cách xử lý không nên làm
Không đổi nhãn, đổi mác để bán như hàng khác. Gỡ mác shop rồi gắn mác ghi xuất xứ hay thương hiệu khác là lừa dối người mua và có thể vi phạm quy định về nhãn hàng hoá. Hàng Trung Quốc thì mô tả là hàng Trung Quốc; điều đó không làm hàng khó bán nếu chất lượng ổn và giá hợp lý.
Không gửi trả về Trung Quốc khi chưa tính đủ. Trả hàng từ Việt Nam ngược về shop thường tốn cước hai chiều, thời gian, và shop có thể không nhận vì quá hạn đổi trả nội địa. Chỉ cân nhắc với hàng giá trị cao, lỗi rõ do shop, và đã có thoả thuận trước.
Không giảm giá toàn gian hàng chỉ vì vài mẫu tồn. Giảm đồng loạt làm khách quen chờ giảm giá, kéo giá bán của cả hàng mới xuống. Xả hàng tồn nên khoanh vùng: một mục riêng, một nhóm khách riêng, một thời điểm riêng.
Không giữ mãi vì tiếc vốn. Giá vốn đã chi là chuyện đã xảy ra; quyết định hôm nay chỉ nên dựa trên số tiền thu về được từ giờ trở đi và cơ hội dùng số tiền đó cho lô khác.
Truy gốc hàng tồn để sửa ở lần đặt sau
Hàng tồn có ích nhất khi nó thay đổi cách bạn đặt hàng. Đặt từng nhóm tồn cạnh quyết định đã gây ra nó:
| Hàng tồn do | Quyết định lúc đặt | Sửa thế nào |
|---|---|---|
| Lệch size | Tin vào bảng size của shop, đặt chia đều các size | Gửi mẫu về đo trước; đặt lệch về size bán chạy theo số liệu thật của tiệm |
| Khác màu | Chọn màu theo ảnh quảng cáo | Xem ảnh người mua thật; yêu cầu kho chụp màu cạnh giấy trắng; đặt ít màu hơn |
| Lỡ mùa | Đặt sát mùa, không tính thời gian hàng đi và thời gian chuẩn bị bán | Lùi lịch đặt sớm hơn; tránh các đợt nghỉ dài ở Trung Quốc |
| Đặt thừa vì đơn tối thiểu | Chấp nhận số lượng tối thiểu của shop cho mỗi màu hoặc mẫu | Tìm shop cho đặt ít hơn; ghép đơn với người bán khác; đặt ít mẫu hơn |
| Đặt thừa vì quá tự tin | Đặt một lô lớn cho cả mùa ngay từ đầu | Chia hai đợt: đợt đầu thử, đợt sau theo tốc độ bán |
Đặt một lần nhỏ rồi đặt bổ sung có thể làm chi phí mỗi món nhích lên một chút vì phí cố định chia cho ít hàng hơn. Đổi lại, rủi ro tồn giảm mạnh. Với người bán nhỏ vốn mỏng, đánh đổi này thường đáng.
Quy trình xử lý hàng tồn mỗi cuối lô
Biến việc xử lý hàng tồn thành một thói quen định kỳ thay vì việc làm khi kho đã đầy:
- Đếm hàng tồn của lô, ghi theo mẫu, màu, size, tình trạng.
- Phân loại theo năm nhóm nguồn ở trên.
- Định giá xả thận trọng cho từng nhóm, tức giá bạn tin là bán hết được trong vài tuần tới.
- Chọn cách xả cho từng nhóm và đặt hạn cho mỗi bậc giá.
- Ghi vào sổ lô: số tồn, giá xả, nguyên nhân, việc sửa ở lô sau.
- Trước khi đặt lô kế tiếp cùng mặt hàng, đọc lại ghi chú này.
Bước cuối là bước hay bị bỏ qua nhất. Người bán thường xử lý xong hàng tồn rồi quên, lô sau lặp lại đúng lỗi cũ. Năm phút đọc lại sổ trước khi bấm đặt có thể tiết kiệm cả một kệ hàng tồn mới.
Nếu cùng một nguyên nhân xuất hiện ở ba lô liên tiếp, đó không còn là tai nạn mà là vấn đề trong cách chọn nguồn hàng, cần thay đổi lớn hơn như đổi shop hoặc đổi cả mặt hàng.
Câu hỏi thường gặp
Hàng tồn quần áo Trung Quốc có nên giữ sang năm sau bán tiếp không?
Chỉ nên giữ với hàng cơ bản ít theo mốt, không lỗi, và khi bạn có chỗ chứa khô ráo. Hàng theo trend thường mất giá nhanh, sang năm khó bán hơn bây giờ. Tính thử: giá xả hôm nay cộng giá trị quay vốn, so với giá dự kiến năm sau trừ rủi ro ẩm mốc, cũ mẫu.
Giảm giá bao nhiêu thì hợp lý khi xả hàng tồn?
Không có tỷ lệ chung. Hãy bắt đầu từ câu hỏi bạn cần thu về bao nhiêu tiền trong bao lâu, rồi chọn bậc giá đầu tiên đủ hấp dẫn so với giá thị trường của hàng tương tự. Mỗi bậc nên có hạn rõ, và bậc cuối là mức bạn chấp nhận để hàng đi hết.
Bán hàng tồn dưới giá vốn có bị xem là bán phá giá không?
Với người bán nhỏ xả hàng tồn, lỗi mốt hay hàng lỗi thì giảm giá dưới giá vốn là việc thông thường trong kinh doanh. Các quy định về bán phá giá và cạnh tranh nhắm tới những tình huống khác. Nếu bạn hoạt động ở quy mô lớn hay có nghi ngờ, nên hỏi người có chuyên môn.
Có thể trả hàng tồn lại cho shop Trung Quốc không?
Thường rất khó. Đổi trả trên sàn có thời hạn tính từ khi kho bên Trung Quốc nhận hàng, và hàng không lỗi thì shop không có nghĩa vụ nhận lại. Gửi ngược về còn tốn cước hai chiều. Chỉ cân nhắc với hàng giá trị cao, lỗi rõ ràng và đã thoả thuận trước với shop.
Có nên tặng hàng tồn cho khách quen thay vì xả giá rẻ?
Tặng có chọn lọc là một cách giữ khách, nhưng nên tặng món còn tốt, hợp với khách, kèm đơn hàng của họ. Tặng hàng lỗi hay hàng xấu làm phản tác dụng. Ghi chi phí quà vào chi phí bán của lô để phép tính lãi lỗ không bị sai.
Làm sao để lô sau đặt size cho đúng hơn?
Ghi lại số đo thật của mẫu bằng cm khi hàng về, so với tỷ lệ size khách đã mua và khách đã trả ở lô trước. Lô sau đặt nghiêng về size bán chạy, giảm size bị trả. Với shop mới hoặc mẫu mới, gửi một hai món mẫu về đo trước khi đặt cả lô.