Lấy hàng Trung Quốc để bán online và để bán tại tiệm khác nhau ở năm chỗ: cách chọn mẫu (online chọn bằng ảnh, tiệm chọn bằng tay sờ), độ sâu mỗi mẫu (tiệm phải bày đủ màu size), chi phí sau giá về tay, cách xử lý đổi trả, và nhịp đặt hàng. Cùng một mẫu, đặt cho kênh này đúng thì đặt cho kênh kia có thể sai.
Còn một con đường thứ ba ít được nói tới: lấy hàng về để bán sỉ lại cho các tiệm khác. Nó có cách tính riêng. Bài này so ba kênh, chỉ ra những chỗ người mới hay đặt lô sai vì dùng tư duy của kênh này cho kênh kia, và gợi ý cách kết hợp khi bạn làm cả hai.
Khác ở cách chọn mẫu
Bán online, khách quyết định chủ yếu qua ảnh, video và vài dòng mô tả. Mẫu hợp kênh online là mẫu lên hình đẹp, khác biệt nhìn thấy được trong một khung hình nhỏ trên điện thoại, và mô tả được bằng số đo rõ ràng. Một chiếc áo chất vải rất tốt nhưng kiểu dáng bình thường sẽ khó nổi bật trên mạng, vì khách không sờ được chất vải.
Bán tại tiệm thì ngược lại: khách cầm lên, sờ, thử, so với món bên cạnh. Chất liệu, đường may, độ chắc tay có sức nặng lớn hơn ảnh. Mẫu bình thường mà chất tốt bán tốt ở tiệm; mẫu đẹp trên ảnh mà chất mỏng dễ bị khách đặt xuống. Tiệm cũng phụ thuộc khách trong khu vực: độ tuổi, thu nhập, gu ăn mặc của khu phố quyết định nhiều hơn xu hướng trên mạng.
Hệ quả cho người đánh hàng: khi đặt sàn cho tiệm, rủi ro "hàng không giống ảnh" lớn hơn vì bạn chọn bằng ảnh mà khách lại chọn bằng tay. Lô đầu của mỗi mẫu nên nhỏ để kiểm chất trước. Khi đặt cho online, rủi ro lớn hơn nằm ở chỗ ảnh của người bán Trung Quốc thường được dùng bởi nhiều shop Việt cùng lúc; bạn cần tự chụp lại để khác biệt.
Còn một khác biệt về nhịp sống của mẫu. Mẫu online thường có vòng đời ngắn vì khách lướt nhanh, thấy cùng một mẫu ở nhiều shop rồi chán; shop online cần thay mẫu dày hơn. Mẫu ở tiệm sống lâu hơn vì khách đi qua mỗi ngày là người trong khu, nhiều người chưa thấy mẫu đó ở đâu khác. Vì vậy cùng một ngân sách, shop online nên dành phần lớn hơn cho mẫu mới, còn tiệm nên dành phần lớn hơn cho độ sâu của các mẫu chủ lực.
Khác ở số lượng và độ sâu mỗi mẫu
Một tiệm cần bày hàng cho đầy kệ và cho khách chọn: mỗi mẫu phải có đủ màu, đủ size phổ biến, ít nhất vài chiếc mỗi biến thể. Kệ thưa làm tiệm trông như sắp đóng cửa. Vì vậy tiệm cần mỗi mẫu một độ sâu nhất định, và tổng số món trên kệ lớn hơn nhiều so với số món bán ra mỗi tuần.
Online không cần trưng: một chiếc mẫu chụp ảnh là đủ để mở bán, phần còn lại có thể nằm trong thùng. Nhiều shop online bán theo kiểu ít món mỗi biến thể nhưng nhiều mẫu, gọi thêm khi mẫu nào chạy. Tuy vậy, hết hàng giữa lúc đang chạy quảng cáo là mất đơn và mất cả tiền quảng cáo, nên online cần dự báo tốc độ bán chính xác hơn và đặt gối đầu đều hơn.
Ví dụ giả định: cùng một mẫu túi có ba màu. Tiệm có thể cần sáu chiếc mỗi màu để bày và bán trong tháng, tổng mười tám chiếc. Shop online với tốc độ bán tương đương có thể bắt đầu với bốn chiếc mỗi màu, gọi thêm khi màu nào xuống còn một chiếc. Nhưng nếu thời gian từ lúc gọi thêm tới lúc hàng về là ba tuần, shop online phải gọi sớm hơn nhiều, có khi ngay khi mỗi màu còn hai ba chiếc. Tổng tiền hàng ban đầu của shop online thấp hơn, nhưng số lần đặt nhiều hơn, mỗi lần chịu thêm phí ship nội địa và cước tối thiểu.
Khác ở các chi phí sau giá về tay
Giá về tay giống nhau ở cả hai kênh. Khác nhau là những gì phải cộng tiếp để ra chi phí đầy đủ mỗi món:
| Khoản chi phí | Bán online | Bán tại tiệm |
|---|---|---|
| Mặt bằng | Nhỏ, có khi chỉ là chỗ để hàng | Lớn, tiền thuê chia cho mỗi món bán ra |
| Hình ảnh, nội dung | Lớn: chụp ảnh, quay video, viết mô tả | Nhỏ: bày kệ, treo móc |
| Quảng cáo, phí kênh | Phí sàn, phí thanh toán, quảng cáo trả tiền | Biển hiệu, trang trí, khuyến mãi tại chỗ |
| Bao bì và giao hàng | Hộp, túi chống sốc, phí giao một phần hoặc toàn bộ | Túi đựng đơn giản |
| Hàng hoàn | Đáng kể, kèm phí giao hai chiều | Thấp, khách thử tại chỗ |
| Nhân công | Trả lời tin nhắn, đóng gói | Đứng bán theo giờ mở cửa |
| Hàng trưng bày hỏng, bẩn | Ít | Có: hàng bị thử nhiều lần, phai màu do nắng |
Không kênh nào chắc chắn rẻ hơn. Online đổi tiền mặt bằng lấy tiền quảng cáo và hàng hoàn; tiệm đổi tiền quảng cáo lấy tiền thuê và hàng trưng bày. Tính chi phí đầy đủ theo kênh của mình trước khi so giá với người khác.
Khác ở đổi trả và hàng lỗi
Khách online không thử được hàng nên tỷ lệ trả lại cao hơn, nhất là quần áo, giày dép. Mỗi món trả về tốn phí giao hai chiều, có khi hư bao bì, có khi khách đã dùng. Với hàng lấy từ Trung Quốc, lỗi nhỏ như chỉ thừa, vết keo, mùi nhựa mà khách tại tiệm bỏ qua vì đã nhìn thấy trước, thì khách online lại coi là "không như mô tả". Shop online cần kiểm hàng kỹ hơn trước khi gửi và mô tả trung thực những đặc điểm có thể gây hiểu lầm.
Tiệm thì gần như không có hàng trả kiểu đó, nhưng có hàng bị thử nhiều lần, giãn, bẩn, phải giảm giá. Lỗi xưởng được phát hiện ngay khi bày hàng, nên tiệm tách được hàng lỗi sớm và còn đòi được người bán hoặc bên trung gian nếu chưa quá thời hạn.
Ở cả hai kênh, việc đòi lại tiền cho hàng lỗi từ phía Trung Quốc chỉ khả thi khi bạn có chứng cứ ngay từ lúc mở kiện. Video mở kiện, ảnh lỗi rõ ràng, số lượng lỗi theo từng mẫu là những thứ phải làm thành thói quen. Cách kiểm và đòi được trình bày kỹ trong danh mục kiểm hàng và rủi ro của trang.
Khác ở nhịp đặt hàng và hàng tồn
Tiệm sống bằng việc kệ luôn có thứ mới để khách quen ghé lại thấy khác. Nhịp đặt của tiệm thường theo mùa và theo đợt: một lô lớn đầu mùa, vài lô bổ sung giữa mùa. Hàng tồn của tiệm lộ ra rất rõ, vì nó nằm trên kệ, chiếm chỗ của hàng mới; tiệm buộc phải xả cuối mùa để lấy chỗ.
Shop online thì nhịp đặt dày hơn nhưng nhỏ hơn, vì có thể bán từ lúc mới có vài chiếc. Hàng tồn của online dễ bị bỏ quên, vì nằm trong thùng chứ không chắn lối đi. Nhiều shop online phát hiện hàng tồn lớn khi kiểm kho cuối năm, lúc mẫu đã lỗi thời. Vì vậy online cần đếm tồn theo mẫu định kỳ, đặt ngưỡng: mẫu nào bao lâu không bán được thì đưa vào nhóm xả.
Với người đánh hàng Trung Quốc, nhịp đặt kéo theo chi phí cố định mỗi lần đặt. Đặt dày thì mỗi lô nhỏ chịu phí ship nội địa, cước tối thiểu của kiện, có khi phí dịch vụ tối thiểu. Đặt thưa thì giữ vốn lâu và tồn nhiều. Cách cân bằng thường dùng là gom các mẫu bổ sung lại, đặt theo chu kỳ cố định, chẳng hạn hai tuần một lần, thay vì đặt ngay mỗi khi một mẫu sắp hết.
Lấy hàng về để bán sỉ lại cho các tiệm khác
Mô hình. Bạn đặt số lượng lớn hơn, chia lại cho các tiệm nhỏ hoặc shop online khác không tự đánh hàng. Lời mỗi món mỏng hơn bán lẻ nhưng bán được khối lượng lớn mỗi lần, ít tốn công tư vấn từng khách.
Đòi hỏi về chứng từ. Khách sỉ, nhất là tiệm có đăng ký kinh doanh, thường cần hoá đơn hoặc chứng từ nguồn gốc để tự bảo vệ khi bị kiểm tra. Hàng không giấy tờ gây khó cho cả bạn và họ. Đây là lý do người làm sỉ thường phải chuyển sớm sang nhập hàng có chứng từ đầy đủ.
Đòi hỏi về ổn định. Khách sỉ quay lại khi bạn có hàng đều, chất lượng giống nhau giữa các lô, giá ổn định. Một lô kém làm mất cả mối. Vì vậy bán sỉ đòi người bán Trung Quốc ổn định và sổ theo dõi chất lượng từng lô.
Rủi ro công nợ. Khách sỉ hay xin gối đầu, trả sau. Với vốn nhỏ, công nợ có thể làm bạn kẹt tiền đúng lúc phải đặt lô mới. Đặt giới hạn công nợ rõ ngay từ đầu, và ghi công nợ vào sổ theo từng khách để không lẫn với tiền lô hàng.
Khi làm cả online lẫn tiệm
Nhiều người bán nhỏ chạy song song hai kênh. Vài nguyên tắc giúp không dẫm chân nhau:
- Dùng chung một kho và một sổ, nhưng ghi rõ mỗi món bán qua kênh nào để biết mẫu nào hợp kênh nào.
- Mẫu chất tốt mà ảnh khó thể hiện thì ưu tiên bày tiệm; mẫu lên hình đẹp thì đẩy online.
- Giữ giá thống nhất hoặc có lý do rõ khi chênh, vì khách tiệm cũng xem trang online của bạn.
- Hàng bị thử nhiều ở tiệm, bao bì hơi cũ, không gửi cho khách online để tránh bị trả.
- Khi đặt lô mới, cộng nhu cầu của cả hai kênh để chạm bậc giá sỉ tốt hơn, nhưng chia độ sâu theo tốc độ bán thật của từng kênh.
- Tận dụng tiệm để kiểm chất mẫu mới trước khi đầu tư ảnh và quảng cáo online cho mẫu đó.
- Hàng xả cuối mùa của tiệm có thể bán tiếp online cho khách ở tỉnh khác, nơi mùa tới muộn hơn hoặc kéo dài hơn.
- Phân rõ người phụ trách từng kênh nếu có người giúp, để hàng giữ cho khách online không bị bán mất ở quầy và ngược lại.
- Tính riêng chi phí của từng kênh, kể cả khi chung kho: không tính riêng thì kênh lỗ sẽ ăn vào lời của kênh lãi mà bạn không biết.
Câu hỏi thường gặp
Người mới nên bắt đầu bằng bán online hay mở tiệm?
Bán online có chi phí cố định thấp hơn nên thường là chỗ học nghề ít tốn kém hơn, nhất là khi chưa biết khách thích gì. Mở tiệm đòi vốn cho mặt bằng và hàng trưng bày, hợp khi bạn đã có tập khách trong khu vực và biết họ mua gì.
Hàng bán chạy online có chắc bán được ở tiệm không?
Không chắc. Mẫu nổi trên mạng thường nhờ ảnh và trào lưu; khi khách cầm tận tay, chất liệu và đường may có thể làm họ đổi ý. Ngược lại, có mẫu bình thường trên ảnh nhưng bán tốt ở tiệm vì chất tốt. Nên thử số lượng nhỏ ở kênh mới trước.
Có nên dùng ảnh của người bán Trung Quốc để bán online?
Ảnh của người bán thuộc quyền của họ, và rất nhiều shop Việt dùng cùng bộ ảnh nên khách khó phân biệt bạn. Ảnh đó cũng có thể đẹp hơn hàng thật, dễ dẫn tới khiếu nại. Tự chụp lại hàng thật giúp mô tả trung thực và khác biệt hơn.
Bán sỉ lại cho tiệm khác có cần đăng ký kinh doanh không?
Bán hàng thường xuyên để kiếm lời, nhất là bán sỉ, thường thuộc diện phải đăng ký kinh doanh và kê khai thuế theo quy định hiện hành. Khách sỉ cũng thường đòi hoá đơn. Nên tìm hiểu thủ tục tại cơ quan đăng ký kinh doanh và cơ quan thuế trước khi nhận khách sỉ đều đặn.
Làm sao biết tỷ lệ hàng hoàn bao nhiêu thì chấp nhận được?
Không có tỷ lệ chuẩn cho mọi ngành. Cách làm là theo dõi tỷ lệ hoàn của từng mẫu và tính xem sau khi trừ chi phí hoàn, mẫu đó còn lời không. Mẫu có tỷ lệ hoàn cao hơn hẳn các mẫu khác thường có vấn đề về size, chất lượng hoặc mô tả.
Nên đặt riêng cho từng kênh hay đặt chung một lô?
Đặt chung một lô giúp chạm bậc giá sỉ tốt hơn và tiết kiệm phí cố định. Nhưng chia độ sâu theo kênh: tiệm cần đủ màu size để bày, online cần nhiều mẫu và gọi thêm nhanh. Ghi số bán của từng kênh để lần sau chia sát hơn.