Vốn cho lô hàng Trung Quốc đầu tiên không chỉ là tiền mua hàng. Nó gồm bốn phần: tiền hàng, chi phí đưa hàng về tới tay (vận chuyển nội địa Trung Quốc, phí trung gian, cước về Việt Nam), chi phí để bán được hàng (đóng gói, chụp ảnh, quảng cáo, phí kênh bán) và một quỹ dự phòng cho hàng lỗi, hàng chậm bán. Người mới hay dồn gần hết tiền vào phần thứ nhất, rồi kẹt khi hàng về mà không còn tiền để bán nó.
Không có con số vốn "đủ" chung cho mọi người. Thứ có thể làm là một cách chia: biết mỗi phần chiếm bao nhiêu trong trường hợp của mình, tiền bị chôn bao lâu trước khi quay về, và phải bán được bao nhiêu món thì lô hàng mới hoà vốn. Mọi con số trong bài là ví dụ giả định để minh hoạ cách tính.
Bốn phần của vốn lô đầu
Tiền hàng là số dễ thấy nhất: giá mỗi món nhân số lượng, quy đổi sang đồng. Chi phí đưa hàng về gồm cước từ shop tới kho phía Trung Quốc, phí dịch vụ mua hộ nếu có, cước từ kho đó về Việt Nam tính theo cân hoặc theo thể tích, phí đóng gói gia cố nếu yêu cầu. Phần này dao động theo loại hàng: đồ nhẹ nhỏ thì chiếm ít, đồ cồng kềnh thì có khi ngang tiền hàng.
Chi phí để bán hay bị bỏ quên: túi, hộp, giấy gói, tem nhãn; tiền chụp ảnh hoặc thời gian tự chụp; quảng cáo trên mạng xã hội; phí sàn bán hàng ở Việt Nam; phí giao hàng mà bạn gánh khi chạy khuyến mãi; tiền hàng hoàn. Shop online không có khoản này thì hàng nằm im trong kho.
Quỹ dự phòng là tiền bạn cố ý không tiêu, để trả cho những gì chắc chắn xảy ra nhưng chưa biết khi nào: vài món lỗi không bán được, vài size không ai mua, một kiện về chậm làm lỡ mùa. Thêm vào đó là khoản tiền sống của shop trong thời gian chờ hàng về và chờ bán, nếu bạn làm toàn thời gian.
Một cách kiểm nhanh xem kế hoạch vốn có thực tế không: viết ra ngày bạn dự kiến bán được món đầu tiên, rồi liệt kê mọi khoản phải chi trước ngày đó. Tổng các khoản ấy là số tiền tối thiểu phải có trong tay. Nếu số đó đã gần bằng toàn bộ vốn, lô hàng đang quá lớn so với sức của bạn, nên thu nhỏ tiền hàng chứ không phải cắt quỹ dự phòng hay ngân sách bán hàng. Người làm lâu năm hay nói vui rằng vốn của người mới hết không phải vì mua hàng, mà vì những thứ đi kèm hàng.
Một cách chia vốn mẫu (ví dụ giả định)
Giả sử bạn có 30 triệu đồng để làm lô đầu, bán online một nhóm phụ kiện nhẹ. Bảng dưới là một cách chia hợp lý cho trường hợp này, không phải tỷ lệ chuẩn. Hàng nặng, cồng kềnh hay dễ vỡ sẽ có phần "đưa hàng về" lớn hơn nhiều.
| Khoản | Số tiền (ví dụ giả định) | Ghi chú |
|---|---|---|
| Tiền hàng | 16 triệu | Chia cho nhiều mẫu nhỏ, không dồn một mẫu |
| Vận chuyển nội địa TQ, phí trung gian, cước về VN | 4,5 triệu | Ước theo cân nặng dự kiến, có cộng thêm phần thể tích |
| Bao bì, tem nhãn, chụp ảnh | 1,5 triệu | Một phần dùng được cho các lô sau |
| Quảng cáo, phí kênh bán, giao hàng khuyến mãi | 3 triệu | Chi dần theo tốc độ bán |
| Dự phòng hàng lỗi, thiếu | 1,5 triệu | Bù lại phần không bán được hoặc phải giảm giá |
| Dự phòng chậm bán, lô bổ sung | 3,5 triệu | Để đặt thêm mẫu chạy hoặc trả chi phí khi tiền chưa về |
Điểm chính: tiền hàng chỉ khoảng một nửa tổng vốn. Nếu bạn chi 25 trong 30 triệu cho tiền hàng, lô hàng gần như chắc chắn thiếu tiền ở khâu bán. Tỷ lệ của bạn có thể khác, nhưng nên tự lập một bảng như thế trước khi đặt đơn đầu tiên.
Lô đầu nên rộng hay sâu
Có hai cách tiêu cùng một khoản tiền hàng. Rộng là lấy nhiều mẫu, mỗi mẫu ít; sâu là lấy ít mẫu, mỗi mẫu nhiều. Lô rộng giúp bạn học nhanh khách thích gì, nhưng mỗi mẫu gánh nhiều chi phí cố định hơn (mỗi shop một khoản ship nội địa, có khi một mức đơn tối thiểu), và giá mỗi món thường cao hơn vì không chạm được bậc giá sỉ tốt. Lô sâu cho giá mỗi món tốt hơn nhưng đặt cược vào ít mẫu; đoán sai là ôm hàng.
Với người chưa có số liệu bán hàng của chính mình, lô đầu nên nghiêng về rộng vừa phải: đủ mẫu để thấy mẫu nào chạy, nhưng gom về ít shop để không đội phí ship nội địa. Từ lô thứ hai trở đi, dùng số liệu bán thật để đặt sâu vào mẫu đã chạy và bỏ mẫu không chạy.
Một cách thực hành: chia tiền hàng lô đầu thành hai phần không đều. Phần lớn hơn cho các mẫu bạn tự tin nhất, mua tới mức giá bậc thang đầu tiên có ý nghĩa. Phần nhỏ hơn rải ra cho vài mẫu thử, mỗi mẫu chỉ vài chiếc. Mẫu thử nào bán hết trong thời gian ngắn thì lô sau đưa lên nhóm chính.
Tính vòng tiền: tiền đi bao lâu mới quay về
Vốn nhỏ thì thời gian quan trọng không kém số tiền. Vòng tiền là khoảng từ lúc bạn trả tiền hàng tới lúc tiền bán hàng thật sự về tài khoản. Đếm theo các mốc sau (số ngày là ví dụ giả định):
- Trả tiền cho bên trung gian hoặc shop: ngày 0.
- Shop Trung Quốc đóng gói, gửi đi và hàng tới kho phía Trung Quốc: thêm vài ngày, lâu hơn nếu hàng phải làm theo đơn.
- Kho gom đủ hàng của các shop, đóng kiện, chuyển về Việt Nam: thêm một tới vài tuần tuỳ tuyến và mùa.
- Nhận hàng, kiểm, chụp ảnh, đăng bán: thêm vài ngày.
- Bán hết phần lớn lô hàng: tuỳ mặt hàng, có khi vài tuần, có khi vài tháng.
- Tiền thu hộ hoặc tiền từ sàn bán hàng về tài khoản: thêm một khoảng chờ đối soát.
Cộng lại, một lô hàng có thể giữ tiền của bạn từ một tới ba tháng. Nếu bạn chỉ có đủ tiền cho một lô, nghĩa là trong thời gian đó bạn không có hàng mới. Đây là lý do nhiều người chia vốn để đặt các lô nhỏ gối đầu nhau, thay vì một lô lớn rồi chờ.
Phép thử hoà vốn trước khi bấm đặt
Trước khi đặt, tính xem phải bán được bao nhiêu phần trăm lô hàng ở giá dự kiến thì thu về đủ số vốn đã bỏ ra. Ví dụ giả định: một mẫu bạn lấy 100 chiếc, giá về tay mỗi chiếc 60.000 đồng, cộng chi phí bán phân bổ 15.000 đồng mỗi chiếc, tổng vốn của mẫu này là 7,5 triệu. Nếu giá bán dự kiến 130.000 đồng, bạn cần bán khoảng 58 chiếc để hoà vốn (7.500.000 chia 130.000). 42 chiếc còn lại mới là phần lời.
Phép tính này đặt ra một câu hỏi thực tế: bạn có tự tin bán được 58 chiếc ở giá đầy đủ không, hay phải giảm giá một phần? Nếu thường phải xả 20% cuối lô ở giá thấp, tính lại với giá bán bình quân thấp hơn. Mẫu nào phải bán gần hết lô mới hoà vốn là mẫu rủi ro, nên lấy ít hoặc bỏ. Ngược lại, mẫu chỉ cần bán khoảng một nửa đã hoà vốn cho bạn nhiều chỗ để sai: lỡ mùa, lỗi nhiều hơn dự tính hay phải giảm giá sớm vẫn chưa thành lỗ.
Làm phép thử này cho từng mẫu trong lô. Nó cũng là công cụ để thương lượng: biết rằng nếu giá về tay giảm một chút thì điểm hoà vốn tụt xuống bao nhiêu, bạn sẽ hiểu lợi ích thật của việc đặt thêm để lên bậc giá tốt hơn.
Đọc kết quả lô đầu để chia vốn cho lô thứ hai
Mẫu bán hết nhanh ở giá đầy đủ. Đây là nơi đáng dồn thêm vốn. Lô sau đặt sâu hơn, chạm bậc giá tốt hơn, nhưng vẫn giữ mức mà nếu mẫu đó bắt đầu chững lại thì bạn không ôm quá nhiều. Một mẫu chạy tốt ở lô đầu không chắc chạy mãi; khách cũ đã mua rồi, đối thủ cũng thấy và nhập theo.
Mẫu bán được nhưng phải giảm giá mới đi. Tính lại điểm hoà vốn với giá bán thật. Nếu vẫn có lời đủ, giữ ở mức vừa phải. Nếu lời quá mỏng sau khi giảm, hoặc tìm nguồn có giá về tay thấp hơn, hoặc thay bằng mẫu khác cùng nhóm khách.
Mẫu gần như không bán được. Không đặt lại, kể cả khi nghĩ rằng "chưa quảng cáo đủ". Ghi lý do đoán được vào sổ (giá, chất lượng, mùa, ảnh chưa tốt) để lần sau không chọn nhầm kiểu mẫu tương tự, và tính khoản lỗ này vào chi phí học nghề.
Tỷ lệ lỗi, thiếu cao hơn dự tính. Vấn đề có thể ở người bán, ở khâu đóng gói hoặc ở bên vận chuyển. Trước khi tăng vốn, tách xem lỗi đến từ đâu: nếu do một shop cụ thể, đổi nguồn; nếu do đóng gói, trả thêm phí gia cố; nếu do vận chuyển, cân nhắc đổi tuyến hoặc bên chuyển. Tăng vốn khi chưa xử lý nguồn lỗi chỉ làm khoản hao hụt lớn lên theo.
Những khoản người mới hay quên
Mỗi khoản dưới đây nhỏ, nhưng cộng lại thường đủ làm lệch cả kế hoạch vốn:
- Phí chuyển tiền và chênh lệch khi quy đổi tiền tệ giữa lúc báo giá và lúc thanh toán.
- Phí ship nội địa Trung Quốc tính riêng cho từng shop, nhất là khi lô rộng có nhiều shop.
- Phần cước tăng thêm do hàng nhẹ mà cồng kềnh bị tính theo thể tích.
- Phí kiểm đếm, đóng gỗ hoặc gia cố cho hàng dễ vỡ, nếu bạn yêu cầu.
- Hàng bị giữ lại hoặc thất lạc, tiền bồi thường thường thấp hơn giá trị thật.
- Hàng hoàn từ khách mua online, kèm phí giao hàng hai chiều.
- Hàng mẫu mua về để chụp ảnh hoặc thử chất lượng mà không bán được.
- Thời gian của chính bạn: nếu không tính công, bạn không biết lô hàng thật sự có lời so với đi làm thuê hay không.
Mẹo đơn giản: sau lô đầu, đối chiếu từng khoản dự tính với thực tế và ghi lại độ lệch. Lô thứ hai dùng độ lệch đó để dự tính sát hơn. Sau ba bốn lô, bạn sẽ có tỷ lệ riêng cho từng khoản, đáng tin hơn mọi con số nghe người khác kể, vì nó đến từ đúng mặt hàng, đúng bên vận chuyển và đúng kênh bán của bạn.
Câu hỏi thường gặp
Có nên vay tiền để làm lô hàng đầu tiên không?
Lô đầu là lô học nghề, khả năng tính sai rất cao, nên dùng tiền vay cho lô đầu làm rủi ro nhân lên: vừa lỗ hàng vừa phải trả lãi. Phần lớn người làm lâu năm khuyên bắt đầu bằng số tiền mà nếu mất cũng không làm đảo lộn cuộc sống, rồi mở rộng bằng chính tiền lời và số liệu bán thật.
Quỹ dự phòng nên chiếm bao nhiêu phần vốn?
Không có tỷ lệ chuẩn. Hàng ít lỗi, ít size, bán đều thì dự phòng thấp hơn; quần áo nhiều size, đồ dễ vỡ, hàng theo mùa thì cao hơn. Cách hợp lý là bắt đầu với một mức bạn thấy hơi thừa, rồi điều chỉnh theo tỷ lệ lỗi và tồn thực tế sau mỗi lô.
Hết vốn giữa chừng mà hàng chưa bán xong thì làm gì?
Ưu tiên biến hàng thành tiền trước khi đặt thêm: giảm giá có kiểm soát cho mẫu chậm, gom thành combo, bán cho shop khác giá sỉ. Không nên đặt lô mới để "gỡ" bằng mẫu khác khi chưa hiểu vì sao lô cũ chậm, vì đó là cách tiền mắc kẹt ở hai lô thay vì một.
Có nên dồn vốn vào một mẫu đang thấy nhiều người bán chạy không?
Một mẫu nhiều người bán chạy cũng có nghĩa là nhiều người đã nhập, cạnh tranh giá sẽ gắt và mẫu có thể hết thời khi hàng của bạn về. Lô đầu nên chia rủi ro: một phần cho mẫu phổ biến, một phần cho mẫu bạn thấy hợp khách của mình nhưng ít người làm.
Làm sao biết lô hàng có lời thật hay không?
Lấy tổng tiền thu về trừ tổng mọi khoản đã chi cho lô đó, kể cả cước, bao bì, quảng cáo, hàng hoàn và phần hàng tồn tính theo giá có thể bán được. Nếu còn dư sau khi tính cả công của chính bạn, lô đó có lời. Muốn làm được phép tính này, phải ghi sổ từng khoản từ đầu.