Làm việc tốt với chủ gian ở chợ sỉ Trung Quốc bắt đầu từ việc cho họ biết ngay bạn là người mua sỉ để bán lại, hỏi những câu cụ thể theo đúng thứ tự, ghi chép rõ ràng, và sau chuyến đi thì giữ lời: nhắn lại đúng hẹn, đặt lô thử, thanh toán đúng hạn, phản hồi lỗi có bằng chứng. Với người bán nhỏ, một chủ gian chịu bán lô nhỏ, giao đúng mẫu và trả lời tin nhắn rõ ràng có giá trị hơn nhiều so với vài phần trăm chênh giá.
Bài này viết cho người đi các chợ sỉ ngoài Quảng Châu như Nghĩa Ô, Hàng Châu, các vùng sản xuất ở Chiết Giang, Giang Tô, nơi gian thường là phòng trưng bày của xưởng hay công ty thương mại. Bài không dạy tiếng Trung (có danh mục riêng về tiếng Trung cho người đánh hàng) và không nhận xét chung về "người Trung Quốc"; mỗi chủ gian là một người làm ăn với cách riêng.
Chủ gian là ai: hỏi đúng người
Người đứng ở gian không phải lúc nào cũng là chủ, và hiểu điều này giúp bạn bớt thất vọng khi câu trả lời không như mong đợi. Ở các chợ sỉ lớn, gian có thể do chủ xưởng trực tiếp trông, do nhân viên bán hàng của xưởng trông, hoặc do một công ty thương mại thuê để bày hàng của nhiều xưởng. Mỗi kiểu người trả lời được những câu hỏi khác nhau.
Nhân viên trưng bày biết giá niêm yết, đơn tối thiểu, hàng sẵn; ít khi quyết được chuyện giảm đơn tối thiểu hay làm mẫu riêng. Chủ xưởng biết kỹ thuật, thời gian sản xuất, có thể linh hoạt hơn về số lượng. Công ty thương mại có nhiều mẫu, chịu lô nhỏ ghép nhiều mã, nhưng không trả lời sâu được về vật liệu.
Một câu hỏi lịch sự ngay đầu giúp bạn biết đang nói chuyện với ai: gian này là của xưởng hay bán nhiều nguồn. Khi cần hỏi việc mà người trước mặt không quyết được, xin liên lạc của người phụ trách thay vì ép người không có quyền trả lời.
Cũng nên biết nhịp làm việc của gian. Buổi sáng sớm và lúc gần đóng cửa, gian thường bận đóng hàng, giao hàng cho khách quen; giữa buổi sáng và đầu giờ chiều là lúc dễ nói chuyện kỹ hơn. Gian đang có nhiều khách thì hỏi nhanh vài câu, xin liên lạc rồi quay lại sau, thay vì chen ngang.
Mở lời ở một gian mới: năm bước
Gian đông khách có thể chỉ dành cho bạn vài phút. Những bước này giúp vài phút đó có kết quả:
- Chào ngắn, nói ngay bạn là người bán ở Việt Nam, mua sỉ để bán lại. Câu này đổi cách gian báo giá và mức quan tâm của họ.
- Chỉ vào mẫu bạn quan tâm, hỏi có hàng sẵn không và đơn tối thiểu mỗi mẫu là bao nhiêu, trước khi hỏi giá.
- Hỏi giá theo số lượng bạn thật sự định lấy, không hỏi giá cho số lượng lớn hơn nhiều chỉ để có con số đẹp.
- Xin danh thiếp, chụp ảnh mẫu kèm danh thiếp (hỏi trước khi chụp), thêm liên lạc trên ứng dụng chat của gian.
- Cảm ơn và nói rõ bạn còn đi xem thêm, sẽ nhắn lại trong ngày nào. Hứa và làm đúng là bước đầu của việc giữ mối.
Đừng hỏi giá hàng loạt mẫu ngay trong lần ghé đầu nếu chưa biết đơn tối thiểu; gian sẽ nhanh chóng nhận ra bạn đang khảo giá và trả lời qua loa.
Nếu bạn đi cùng người hiểu tiếng, để người đó dịch đúng lời bạn nói, không tự thêm bớt hay tự mặc cả thay. Người mua cần nghe được trực tiếp câu trả lời của gian, kể cả những câu từ chối, vì đó là thông tin để bạn quyết định.
Hỏi gì, theo thứ tự nào
Thứ tự câu hỏi quan trọng không kém câu hỏi. Hỏi những điều quyết định có mua được hay không trước, giá sau:
| Thứ tự | Câu hỏi | Vì sao hỏi lúc này |
|---|---|---|
| 1 | Đơn tối thiểu mỗi mẫu, mỗi màu; có ghép mẫu không | Không đạt được đơn tối thiểu thì giá không còn ý nghĩa |
| 2 | Hàng sẵn hay phải làm; bao lâu thì có | Quyết định có kịp mùa bán của bạn không |
| 3 | Quy cách đóng gói: bao nhiêu chiếc một thùng, kích thước, cân nặng | Cần để tính cước về Việt Nam |
| 4 | Giá theo số lượng bạn định lấy | Lúc này con số mới so sánh được |
| 5 | Cọc bao nhiêu, trả phần còn lại khi nào, giao tới đâu | Điều kiện tiền và giao hàng |
| 6 | Hàng lỗi xử lý thế nào, có đổi không, trong bao lâu | Hỏi trước khi mua, không phải sau khi có lỗi |
| 7 | Có giấy kiểm nghiệm, chứng nhận cho mẫu này không | Cần cho nhóm hàng phải hợp quy hoặc công bố ở Việt Nam |
In bảng này vào sổ, viết sẵn các câu hỏi bằng chữ Hán ở cột bên cạnh. Đưa sổ cho gian đọc nhanh hơn nói, và gian thấy bạn làm việc có chuẩn bị.
Câu trả lời cho bảy câu này nên được ghi trên cùng một trang cho mỗi gian. Tối về, đặt các trang cạnh nhau, bạn so được ngay gian nào hợp với lô thử, gian nào chỉ hợp khi đã bán lớn, thay vì so bằng ấn tượng lúc đứng ở chợ.
Xin mẫu, báo giá và ghi chép: tôn trọng là cách nhanh nhất
Mẫu thường có tính phí. Nhiều gian bán mẫu với giá khác giá sỉ, đôi khi trừ lại khi bạn đặt lô. Đừng đòi mẫu miễn phí như điều đương nhiên; trả tiền mẫu cũng là cách cho gian biết bạn nghiêm túc.
Xin báo giá bằng chữ. Nhờ gian viết lên danh thiếp, phiếu báo giá hoặc gửi qua tin nhắn: mã mẫu, giá, số lượng, điều kiện. Con số nói miệng giữa chợ ồn rất dễ nhớ nhầm.
Hỏi trước khi chụp ảnh. Một số gian không cho chụp mẫu mới vì sợ bị sao chép. Tôn trọng điều đó; xin ảnh do gian gửi qua tin nhắn nếu được, hoặc ghi chép bằng tay.
Ghi công khai, không giấu. Ghi chép trước mặt gian là bình thường và chuyên nghiệp. Ghi rõ mã, quy cách, giá, điều kiện; cuối buổi đọc lại cho gian xác nhận những điểm quan trọng.
Không mang mẫu của gian này sang hỏi gian khác làm giống. Đây là cách nhanh nhất để mất mối, và có thể xâm phạm thiết kế mà gian hoặc xưởng đã đầu tư.
Mặc cả: điều kiện quan trọng hơn giá
Ở chợ sỉ, giá báo cho khách sỉ thường đã sát hơn giá bán lẻ nhiều, và gian có lợi nhuận mỏng trên từng chiếc. Mặc cả gắt từng đồng có thể khiến gian chịu giá nhưng bớt quan tâm tới đơn của bạn: giao chậm hơn, chọn hàng kém hơn trong lô. Người bán nhỏ thường được lợi nhiều hơn khi thương lượng điều kiện thay vì giá.
Những điều kiện đáng thương lượng: đơn tối thiểu thấp hơn cho lô thử, ghép nhiều màu trong một thùng, giao về điểm gom không tính phí, đổi hàng lỗi trong lô sau, giữ giá cho lần đặt lại trong một khoảng thời gian. Ví dụ giả định: gian đồng ý cho bạn lấy hai thùng thay vì năm, giá mỗi chiếc nhỉnh hơn một chút. Với lô thử, điều này giảm rủi ro tồn kho nhiều hơn khoản chênh giá.
Khi mặc cả, đưa ra lý do cụ thể: lần đầu lấy thử, bán ở thị trường nào, nếu bán được sẽ đặt lại theo chu kỳ bao lâu. Lý do có số liệu đáng tin hơn lời hứa chung chung "sẽ lấy nhiều".
Và hãy biết dừng: khi gian đã nói rõ mức thấp nhất của họ, ép thêm chỉ làm cả hai mất thời gian. Hoặc chấp nhận, hoặc cảm ơn và đi tiếp. Một lời từ chối lịch sự hôm nay không đóng cửa cho lần đặt hàng sau. Nhiều mối hàng tốt bắt đầu từ một gian mà lần đầu bạn chưa mua gì, nhưng đã để lại ấn tượng là người làm việc rõ ràng.
Khi muốn làm mẫu riêng, in nhãn riêng
Sau vài lô hàng thuận lợi, nhiều người bán muốn đi xa hơn: đổi màu, đổi chi tiết, in tên shop lên sản phẩm hay bao bì. Đây là lúc quan hệ với chủ gian chuyển từ mua bán sang hợp tác, và cách làm việc cũng cần chặt chẽ hơn.
Hỏi rõ mức tối thiểu cho từng loại thay đổi: đổi nhãn, đổi bao bì thường dễ; đổi chất liệu, đổi khuôn thì phải theo mức của xưởng nguyên liệu. Yêu cầu làm một mẫu duyệt trước khi chạy số lượng, chụp mẫu duyệt từ nhiều phía và giữ lại một chiếc làm đối chứng. Ghi rõ trong tin nhắn: mẫu duyệt là căn cứ nghiệm thu lô hàng.
Với tên, logo, hình in, bạn phải là người có quyền dùng chúng; gian không chịu trách nhiệm thay bạn nếu hình in vi phạm quyền của người khác. Nếu tên shop của bạn có giá trị lâu dài, việc đăng ký bảo hộ nhãn hiệu ở Việt Nam là bước nên tìm hiểu riêng. Đổi lại, đừng đem thiết kế riêng mà gian đã đầu tư làm cho bạn sang đặt ở gian khác: điều đó phá vỡ lòng tin nhanh hơn bất cứ cuộc mặc cả nào.
Sau chuyến đi: giữ mối từ xa
Phần lớn giá trị của một chuyến đánh hàng nằm ở những lần đặt lại sau đó. Những việc giữ được mối:
- Nhắn lại đúng hẹn, kể cả khi quyết định không đặt; một câu cảm ơn và lý do ngắn giữ cửa cho lần sau.
- Đặt lô thử, thanh toán đúng hạn như đã thoả thuận. Khách trả đúng hạn được ưu tiên khi hàng khan.
- Phản hồi khi hàng về: hàng tốt thì báo tốt, hàng lỗi thì gửi ảnh, số lượng lỗi, đề nghị xử lý cụ thể. Gian sẽ nhớ khách phản hồi rõ ràng.
- Đặt lại với thông tin chính xác: mã mẫu, màu, số lượng, ảnh mẫu gốc. Đơn rõ ràng ít sai.
- Giữ nhịp liên lạc vừa phải: hỏi mẫu mới theo mùa, chúc dịp Tết Nguyên đán, không nhắn liên tục khi không có việc.
- Báo trước khi thay đổi: giảm số lượng, ngừng một mẫu, đổi điểm gom. Gian lên kế hoạch sản xuất dựa trên đơn của khách quen.
Những điều làm mất mối nhanh nhất: huỷ đơn sau khi gian đã sản xuất, trả tiền chậm không báo, hỏi giá nhiều lần mà không đặt, chia sẻ mẫu và báo giá của gian cho người khác. Mối hàng tốt là thứ được xây bằng nhiều lần giữ lời nhỏ.
Câu hỏi thường gặp
Có nên nói thật với chủ gian là mình chỉ lấy ít không?
Nên. Nói thật số lượng giúp gian báo đúng điều kiện và bạn không mất thời gian với gian chỉ bán lô lớn. Nhiều gian vẫn chịu lô nhỏ cho hàng sẵn, nhất là khi bạn nói rõ kế hoạch đặt lại nếu bán được.
Chủ gian không cho chụp ảnh mẫu thì làm sao?
Tôn trọng và hỏi gian có thể gửi ảnh qua tin nhắn không, hoặc mua một chiếc mẫu. Ghi chép bằng tay mã mẫu và đặc điểm chính. Việc gian giữ mẫu mới là bình thường, vì họ đã đầu tư thiết kế.
Mặc cả bao nhiêu là hợp lý ở chợ sỉ?
Không có tỷ lệ chung. Ở chợ sỉ, giá cho khách sỉ đã khá sát; thương lượng điều kiện như đơn tối thiểu, ghép màu, giao hàng, đổi lỗi thường có lợi hơn ép giá. Mặc cả lịch sự, có lý do cụ thể, và chấp nhận khi gian không giảm được.
Đặt lại hàng từ xa mà gian giao khác mẫu thì làm gì?
Đối chiếu với ảnh mẫu gốc và phiếu đặt, gửi gian ảnh so sánh và đề nghị xử lý cụ thể. Giữ bình tĩnh, dùng bằng chứng. Nếu lặp lại, giảm dần đơn với gian đó và tìm nguồn thay thế.
Có nên tặng quà chủ gian không?
Không bắt buộc. Một món quà nhỏ mang tính đặc sản quê bạn khi gặp lại gian quen là cử chỉ thân thiện, nhưng điều chủ gian quý nhất vẫn là đơn hàng đều và thanh toán đúng hạn. Tránh quà giá trị lớn khiến quan hệ trở nên khó xử.
Mất liên lạc với chủ gian thì phải làm sao?
Dùng danh thiếp đã lưu để tìm lại qua số điện thoại hoặc địa chỉ gian, hoặc nhờ điểm gom ở chợ hỏi giúp. Đây là lý do nên lưu danh thiếp ra giấy và ảnh, không chỉ trong ứng dụng chat.